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【特别策划】掘金蓝海市场 美的中央空调推出社区合伙人计划

原创  • 2019年9月2日  • 艾肯空调制冷网/杨帆

  2019年在进入下半年后,面对波澜不惊的国内家装零售市场,美的中央空调再次向整个行业发出声音,在全国范围内招募社区合伙人,并对店铺装修提供70%的费用补贴。美的中央空调社区合伙人计划一经推出,立即引发了行业内的广泛关注。

  据美的中央空调负责全国零售推广的经理曾良介绍,不同于常规的M-HOME专卖店,美的中央空调社区店涵盖了更多的产品,中央空调、地暖、新风、空气能热水器、智慧家居、照明等6大类产品都纳入其中。除提供店铺装修70%的费用补贴外,美的中央空调还提供从产品培训、设计安装到售后服务一站式标准化服务。未来,依托整个美的集团品牌、产品丰富的优势,美的中央空调社区店不排除将高端的冰箱、洗衣机等产品纳入其中,为消费者打造从制冷、采暖、热水、新风、智能控制,到照明、家电在内的全屋智能家电生态圈。

  2019年,国内家装零售市场的发展又到了新的十字路口。一方面,受房地产市场调控等因素的影响,家装零售市场的整体容量一直不能得到有效的提升;另一方面,全国各地不断推出的精装修政策也给家装零售市场造成了比较大的压力。与之相对的是,由于前面几年家装零售市场的迅速扩张,中心城市的家装零售专卖店已经趋于饱和状态。既然中心城市的家装零售竞争已经趋于白热化,那么美的中央空调必然会去开拓新的蓝海市场,那就是社区及乡镇市场。

  事实上,根据艾肯空调制冷网统计,2019年上半年国内家装零售市场略有下滑,但是美的中央空调在家装零售行业依然逆势增长。据曾良介绍,美的中央空调的增长来自于几个方面:一是美的中央空调渠道的健全以及不断的开发,保证了零售总量的增量;二是美的家用中央空调产品的更新换代走在了行业的前列,不断开发的新产品使美的中央空调始终处于技术前沿;三是渠道的下沉,也就是社区店的增加带来的规模上的增长,许多新的经销商都加入到美的中央空调的大家庭成为社区合伙人。

  在美的中央空调的计划中,其社区合伙人的群体范围将涉及多个领域,首先当然是竞品渠道的转型客户,他们熟悉暖通行业,且急需完成经营模式的转型。其次是建材行业的经营者,作为异业联盟的合作伙伴,他们掌握建材圈的资源,正在寻求合适的整合方式。第三是水暖、电气安装行业的从业者,他们懂家电安装维修技术,且吃苦耐劳,有拼劲。最后是其它各行各业的销售精英,只要有能力,有实力,敢于挑战,正在寻求更大的平台,美的中央空调都将把他们纳入社区合伙人的大家庭,与他们携手,掘金社区市场的新蓝海。

  在中心城区家装零售专卖店趋于饱和的情况下,社区店的优势将日益凸显。随着家装零售市场消费者的年龄趋于年轻化,社区店的精准定位式营销的优势将更加明显。按照以往的操作思路,对新成立的小区必然是扫楼、建群、电话咨询等方式多管齐下,而社区店则避开了这些常规操作,直接在小区建立社区店,打造一公里商圈,近距离接触潜在客户。社区店与社区物业建立战略合作关系,通过长久的业务开展活动,有利于深入打造高粘性的客户群体。同时,受互联网影响,消费者对便利性的要求越来越高,社区店有利于打通销售节点,为用户提供购买、安装、使用到售后服务的一站式便捷服务,带来省时、省力、省心的购物体验。

  另一方面,乡镇市场也是美的中央空调社区店主攻的方向之一。随着经济的发展和中央空调行业渠道的下沉,乡镇市场已经日益成为中央空调行业增量市场的重要补充。虽然没有具体的统计,但可以看到的现象是各个中央空调品牌对乡镇市场开发力度的加强。美的中央空调当然也不想错过这个机会,厂家提供的70%的店铺装修补贴将使社区合伙人的创业成本大大降低,有利于他们打造品类齐全的全屋智能家电生态圈。

  对于优质的小区,美的中央空调将携手社区合伙人建立专职小区特战小组,通过公关物业、产品展示、整理楼盘信息库、延长店面营业时间、店面接待、微信营销、回访客户等多种方式发力深层营销。而美的中央空调社区合伙人计划的最终目的,是在单店增加新的产品品类的基础上进一步提高销售规模,并对以往没有涉及的乡镇市场进行渠道的下沉,打造从城市到乡镇的流通路径。

  美的中央空调全国零售推广经理曾良认为,中国的暖通空调行业在经过几十年的发展之后,尤其是在经济发达、住宅比较集中的地方,中央空调产品的认知程度已经很高了,而在目前的经济环境下,市场想要进一步增长会遭遇到瓶颈,因此美的中央空调必须寻找到新的增长点,开发新的领域和新的客户。显然,社区及乡镇所涵盖的目前尚未普及家用中央空调产品的蓝海市场正是美的中央空调的目标所在。这部分消费者接触家用中央空调的渠道并不多,社区店的建立能够更加贴近消费者,增加接触消费者的机会。

  事实上,在家装零售行业,美的中央空调一直在进行持续的渠道开发与拓展,从最早的百万创富计划,到去年的全装店,再到今年的社区店,美的中央空调不断的邀请和吸引行业精英来从事中央空调行业。而家装店的产品范畴与社区店类似,但面积更大,一般超过200平米,开设在建材卖场或城市核心地段。而社区店则针对更为广阔的社区及乡镇市场,目标范围更广,未来潜力更大,其最核心的优势就是专业服务能力强。据曾良介绍,美的中央空调将在2019年未来的半年时间里在全国建立1500家社区店。

  可以看出,从城市到社区再到乡镇,美的中央空调已经建立了一套层次分明的渠道生态链,对客户群体的区分也比较明显,通过不同的路径展示美的中央空调在家装零售市场的品牌形象和行业影响力。曾良表示,这是美的中央空调必须要做且坚持在做的东西,社区店的开设更多的是对现有家装零售渠道的有效补充,美的中央空调将伴随社区合伙人一起做大做强,占领家装零售市场的制高点,成为行业的领跑者。(杨帆)

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