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【特别策划】手上有武器 销售有底气

原创  • 2019年9月2日  • 艾肯空调制冷网/江南

  2019年,美的中央空调正式推出社区店概念。据介绍,美的中央空调社区店是以用户体验为核心,集成了中央空调、全屋地暖、中央新风、空气能热水器、智慧家居、照明等6大品类家电,让销售者在家庭装修过程中可以一站式体验、设计、咨询、购买家电产品,极大地方便消费者的购买,节省了时间和精力。

  浏阳鑫达暖通设备有限公司是美的中央空调在湖南浏阳市的一家社区店,自从开业以来,通过不断的宣传和工作取得了不错的销售业绩。根据其公司总经理黄冰介绍,美的中央空调社区店面积为120平米,涵盖美的6大类产品品类,专卖店位于浏阳市新城区,紧邻浏阳市政府。据他介绍,在开设社区店之前,鑫达暖通从事美的热水和厨电产品的销售工作,同时还是美的空气能产品的代理商。过去几年,依靠市场快速发展的红利带动,公司的整体销售额快速增长。但从2018年开始,公司的销售出现较大压力。在这样的时间节点,美的中央空调推出了社区店概念吸引了黄冰的目光,通过沟通,美的中央空调社区店正式开业。黄冰介绍,当时有老城区和新城区两个地点可供选择,老城区人流量较大,但是刚需不足,只有置换需求。新城区虽然人流量不大,但是新房集中度高,刚性需求旺盛。经过权衡,鑫达暖通最终选定了新城区开店。对于店铺的开业,美的中央空调长沙分公司给予高度支持,从店铺的设计装修再到样机展示都给予了帮助和支持。

  黄冰认为,对于企业来说,只有零售才是王道。只有手上有武器,销售才能更有底气。他的底气来自于以下几方面:首先是品类丰富,社区店开业之后,吸引了一部分消费者上门体验和咨询,依靠多品类的综合优势,消费者往往更加容易下单。第二是异业联盟,仅仅依靠门店自然上门流量远远不够,经销商需要更多的走出去,通过和地板、水暖建材商的合作,实现了销售通路的扩大,出货渠道的扩大也可以为销售带来动力。过去一个人可以搞定的工作,现在通过N个人捆绑,自然就提供了影响力,可以解决有需求的客户却找不到买的地方,很好的解决了销售信息不对称的痛点。

  第三,要提高专业性。相比传统家电产品,社区店所销售的产品对于从业人员的要求更高。不仅要会设计方案、也需要现场报价,还需要现场安装调试等工作,这些工作的开展都需要有较好的专业性作为保障。在开设社区店之后,美的中央空调加大了对于社区店的培训工作,每个月都会进行3场的培训。

  第四,不以价格取胜。浏阳当地的消费者在选购家用中央空调等产品时,往往会从品牌和价格两方面来衡量,在品牌确定之后,更多的是考虑价格。但由于消费者对于家用中央空调还并不是太了解,很多消费者过于追求价格,而经销商为了签单势必会从冷量方面做文章,因此同样的户型报价可能会出现几千元左右的差价。目前,浏阳市场已经出现了由于冷量匹配不足导致冬季制热出现问题的情况。黄冰表示,社区店一定要杜绝这样的现象和行为。比如一样价值100元的东西,如果很多人会降价到90元卖,竞争对手自然也会降到90元。时间一久,这100元的东西就变成90元开价,从而导致产品的利润率降低最终伤害了整体市场。

  对于浏阳市场以及社区店的前景,黄冰高度看好。他认为,从目前的情况来看,其公司的销售额同比有较大的提升。其中,中央空调、冰箱、洗衣机、空气能热水器是销售占比最多的产品品类。针对社区店未来的发展,还需要从两方面努力。首先是加大培训力度,他认为,家用中央空调是今后的发展趋势,要对员工进行更加系统化和专业化的培训,做到人人都可以做方案和报价的情况。其次是要建立自己的服务和售后团队,这样不仅可以控制安装水平,在出现售后问题的时候,可以最短时间内解决用户的问题,一举两得。虽然短期内公司成本会有提升,但从长远来看,今后的中央空调市场就是以服务为主的,只有掌握了服务,才能更好的服务消费者。(江南)

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